Lavoro

Come Funziona il Franchising

In questa guida voglio guidarti tra le migliori chiavi di lettura e considerazioni necessarie per comprendere la giusta strada attraverso il Franchising. Quello che imparerai ti permetterà di vedere da subito, il vero volto del Franchising, i veri vantaggi dell’investimento in franchising, quello che molte aziende ti nascondono e gli ingredienti per avere successo con il Franchising.
Sei Pronto? Armati di grande attenzione che andiamo ad iniziare!
Sappi che nel nostro Paese, il franchising fa la sua comparsa solo negli anni 70, dove trova via via sempre più spazio, notorietà e riconoscimenti, in ambito commerciale prima ed in ambito giuridico poi. Dobbiamo però aspettare fino al 2004, per avere una legge sul franchising (la n. 129), il cui intento è quello di disciplinare questa importante formula economica, riservando la maggior tutela possibile ai franchisee.

Oggi il franchising si dimostra, diversamente da altri settori della nostra economia, in grande crescita e salute e sta prendendo sempre più piede in Italia, mentre in altri Paesi quali Stati Uniti, Francia, Regno Unito è già una realtà consolidata!

I numeri del resto parlano chiaro, nonostante la crisi economica che sta colpendo il commercio tradizionale ed il lento e faticoso recupero della nostra economia, il franchising ha fatto registrare numeri da record, diventando un modello vincente per battere la crisi. Ad oggi è uno dei pochi settori di traino per la ripresa!

Sono circa mezzo milione gli italiani che ogni anno si avvicinano al mondo del franchising! E il dato è in continuo aumento!

Ora un passaggio che renderà chiaro per sempre cos’è il Franchising: non avrai più dubbi in merito!
Di definizioni di franchising ne puoi trovare svariate nel web, più o meno corrette e più o meno incomplete. Molte di queste enfatizzano gli aspetti commerciali, economici o giuridici.

Noi, preferiamo partire dalla definizione adottata dal Legislatore italiano, leggila qui sotto con molta attenzione!

Per la prima volta, dopo la lettura della definizione del Legislatore, troverai la sua spiegazione passo per passo, tutto ti sarà più chiaro:

” il Franchising è quella forma di collaborazione continua per la distribuzione di beni o servizi fra un imprenditore (affiliante) e uno o più imprenditori (affiliati) giuridicamente ed economicamente indipendenti uno dall’altro, che stipulano un apposito contratto attraverso il quale l’affiliante concede all’affiliato l’utilizzazione della propria formula commerciale, comprensiva del diritto di sfruttare il suo know-how (l’insieme delle tecniche e delle conoscenze necessarie) e i propri segni distintivi unitamente ad altre prestazioni e forme di assistenza atte a consentire all’affiliato la gestione della propria attività con la medesima immagine dell’impresa affiliante e l’affiliato si impegna a far propria la politica commerciale e l’immagine dell’affiliante nell’interesse reciproco delle parti medesime e del consumatore finale, nonché a rispettare le condizioni contrattuali liberamente pattuite”.”

Ora, prima della spiegazione, voglio farti un regalo! Ovvero, evidenziarti quali sono I VERI VANTAGGI del franchising rispetto ad un business tradizionale! Subito dopo troverai la spiegazione promessa.

Avere la valigia fatta
Pensa di dover affrontare un lungo viaggio attraverso molti paesi, dovendo vivere molte situazioni diverse ed essere sempre pronto per ogni evenienza. Ecco, i tuoi bagagli sono già fatti, l’itinerario è programmato e tutto quello che ti servirà lo troverai nelle valigie che ti consegneranno! Tu avrai solo il compito di vivere il viaggio al meglio e trarne il massimo! Quindi, niente paura se non sai come condurre il business o non hai molta esperienza nel settore scelto. Sarà il Franchisor a dirti come fare, mettendoti a disposizione le sue conoscenze tecniche/pratiche del mercato di riferimento. Per non parlare dei prodotti e dei servizi commerciali. In altre parole non dovrai improvvisare nulla per tuo business! Ma potrai sempre dare un valore aggiunto… Te stesso! Sarà come condurre un’auto con il copilota: il business lo guidi tu…ma è il Franchisor a dirti dove e come portarlo.

Sei già famoso
Oggi giorno farsi notare ed attirare clienti nel commercio è molto difficile. La concorrenza è altissima e non è più sufficiente, vendere prodotti e/o servizi di qualità… bisogna farsi conoscere e riconoscere dal pubblico dei consumatori!! Scegliere di affiliarsi ad un franchising invece di rimanere un anonimo indipendente, ti permetterà di sfruttare la notorietà del brand del Franchisor e rendere il tuo negozio più attraente e riconoscibile verso i clienti. Non sarai tu a dover cercare i clienti… saranno loro a cercare te (o meglio il brand che utilizzi).

Ma dove vai se il Prodotto Giusto non ce l’hai?
Districarsi a negoziare con i fornitori, scegliere i prodotti giusti, fare analisi di mercato, creare una disposizione corretta degli articoli all’interno del punto vendita, non è cosa da poco! Inoltre, prima di capire come funzionano queste cose nel mondo del commercio passa molto tempo, inevitabilmente si spendono molti quattrini. Il franchising ti risolve, almeno in parte, questi problemi. In molti casi, infatti, i prodotti o servizi sono forniti direttamente dal Franchisor e hanno alle spalle studi sul miglior posizionamento nel mercato.

Un negozio è una macchina per vendere!
Come diceva un famosissimo architetto, Le Corbusier, “Una casa è una macchina per abitare”, allo stesso modo il tuo punto vendita deve essere una macchina per vendere!

Infatti, nella maggior parte dei casi la realizzazione del tuo punto vendita viene condotta passo dopo passo dal Franchisor che ti supporta, ti consiglia e ti fornisce addirittura l’arredo. Ogni singolo spazio del tuo negozio, verrà studiato nei minimi dettagli: colori, tipo di arredo, disposizione della strumentazione necessaria, etc. etc.

In alcuni casi, saranno addirittura i Franchisor a consegnarti direttamente il punto vendita chiavi in mano, a fronte di un naturale compenso.

Quando Entrata e Uscita non sono solo dei cartelli su una porta!
Hai difficoltà con i numeri? La contabilità? Le logiche commerciali? Non hai idea di quanto devi spendere per iniziare l’attività? Beh anche in questo caso corre in tuo aiuto il Franchising. Infatti, sarà il Franchisor ad informarti nel dettaglio su: costo dell’investimento iniziale, possibili entrate-uscite, margini dei prodotti, guadagni preventivi e altro ancora. In alcuni casi potrai beneficiare addirittura anche di linee di finanziamento ad hoc per l’investimento in franchising.

Non serve essere un’azienda di successo per potersi permettere un consulente!
Ecco un altro vantaggio del Franchising da sfruttare: la CONSULENZA! Per legge, il Franchisor è tenuto a fornire una costante assistenza, tecnico-commerciale e trasmettere ai propri affiliati quel “sapere” che gli ha permesso di creare un modello di business di successo. Molte informazioni vengono trasmesse con il manuale operativo, ma molte altre vengono trasferite con programmi di formazione dedicati, visite ad hoc, meeting speciali. Tutte occasioni da sfruttare per attingere al bagaglio di conoscenze e alla professionalità del Franchisor per migliorare il proprio modo di fare impresa. In altre parole, con il franchising avrai sempre un consulente personale, specializzato che potrai chiamare e a cui chiedere consigli per migliorare il tuo business. Mica male no?!

L’Imprenditore sei Tu!
Questo a mio avviso è il punto più bello! Sei tu l’imprenditore del tuo negozio, quindi non devi rispondere a nessuno, non hai capi, i guadagni sono tuoi, il tuo tempo è importante e la tua individualità è garantita! Il tuo Franchisor sarà contento se tu guadagni perché a sua volta crescerà anche lui. Magari potrai pensare di espanderti con lui o con un altro Franchisor! Puoi veramente costruire il tuo successo!

Ricorda, devi solo trovare il Franchisor “giusto” per Te!

Se ti sei interessato ai vantaggi del franchising allora sei pronto per approfondire la sua conoscenza, altrimenti ti invito a non continuare la lettura. Io credo fermamente che il tempo sia prezioso e non voglio che tu utilizzi il tuo su qualcosa che non ti convince!

Bene, se hai deciso di continuare, significa che sei cosciente di avere molto da imparare, ma allo stesso tempo hai captato l’opportunità che potresti avere. Pensa che in Italia, il giro d’affari annuo sfiora i 24 miliardi di euro con quasi 51000 negozi aperti in franchising, con un tasso di crescita del 2,5%! Un bel treno su cui salire!!!

Ok ci siamo, come promesso ora ti semplificherò la definizione del Legislatore relativa al franchising che abbiamo riportato all’inizio.

Andiamo subito nel concreto e chiariamo i singoli passaggi… si entra un po’ nel tecnico!

Cosa intendiamo con “collaborazione continua per la distribuzione di beni o servizi fra un imprenditore (affiliante) e uno o più imprenditori (affiliati)”?

La spiegazione di questo passaggio è intuitiva e semplice, ma preferisco definirla in modo tale da non lasciare nulla in sospeso. Il rapporto sopra descritto non è altro che uno schema commerciale operativo dove un produttore (il Franchisor) distribuisce i propri beni o servizi tramite un altro imprenditore (il Franchisee)”.

Continua attentamente la lettura e scoprirai il resto!

e per “…giuridicamente ed economicamente indipendenti uno dall’altro”?
Risulta essere importante comprendere che, nonostante il Franchisor e franchisee siano uniti da un vincolo commerciale e contrattuale molto forte, il franchisee è a tutti gli effetti un imprenditore al pari del Franchisor. Come tale è responsabile delle proprie scelte, nel bene e nel male.

Attenzione!! Non sottovalutate quello che ho appena scritto! Molti franchisee sono convinti, o peggio vengono convinti, che avendo dietro le spalle un marchio importante e prestigioso, il successo economico è “garantito” e l’investimento è privo di rischi.

Sfortunatamente non è sempre così! Come in tutte le cose, bisogna sapersi muovere con attenzione, analizzare, studiare ed infine negoziare la giusta offerta di franchising. Diversamente, non c’è marchio che tenga e se un punto vendita non genera fatturato e guadagni, il franchisee è costretto a chiudere, perdendo l’investimento fatto, in tutto o in parte. Ma se applichi il sistema corretto per l’individuazione del Franchisor, la trattativa e la sua gestione, allora la musica è diversa!

In cosa consiste l’utilizzo della cosiddetta “formula commerciale” del Franchisor?
La “formula commerciale” del franchisor non è qualcosa di tangibile o che è facile riassumere in una breve definizione. Se ci si guarda in giro, non c’è grande consapevolezza tra i franchisee di cosa sia la “formula commerciale”. C’è chi la rappresenta con il marchio del Franchisor, chi con i suoi prodotti, chi con l’assistenza che viene fornita, chi con i servizi aggiuntivi, o magari c’è chi l’individua nell’insegna.

In realtà, la formula commerciale non è altro che un “pacchetto di diritti” (o più semplicemente di “beni”) che il Franchisor cede e mette a disposizione del franchisee per tutta la durata del contratto di franchising. Sulla base di questi beni concessi, il Franchisee stesso imposta la propria attività commerciale.

Ma andiamo nel dettaglio,cosa c’è veramente dentro la “formula commerciale”?
Sicuramente non può mancare il KNOW-HOW, elemento ESSENZIALE ed IMPRESCINDIBILE del franchising, altro non è che il bagaglio di esperienze, conoscenze pratiche, procedure segrete e ben identificate, messe a punto nel corso di anni di sperimentazione da parte del Franchisor. Se vuoi saperne di più sul know-how, ti consiglio di leggere attentamente “KNOW-HOW DEL FRANCHISOR, VERO SAPERE O ARIA FRITTA? IMPARA IN POCHE MOSSE A RICONOSCERE QUELLO CHE PAGHI!” ti si aprirà un mondo;
il MARCHIO e tutti i segni distintivi del Franchisor che possono essere utilizzati nelle diverse modalità autorizzate dallo stesso Franchisor. L’insegna, le grafiche, il logotipo, etc, etc.
Ma a far parte del pacchetto dei diritti, vi possono essere anche:

Modelli architettonici, layout del punto vendita, scelta materiali, arredi, etc, etc. e per avere un’idea, basti pensare ai concept esclusivi di qualche catena di ristorazione o di cosmetica
assistenza tecnico-commerciale.
e ancora…..

diritti d’autore
brevetti vari.
Ora hai sicuramente compreso che importanza ha la formula commerciale e di quante cose può essere composta.

Cosa significa “…rispettare le condizioni contrattuali liberamente pattuite”?
Qui si apre un mondo! Una delle più importanti condizioni contrattuali riguarda l’aspetto economico! Generalmente a fronte della “formula commerciale” concessa dal Franchisor (la trovi spiegata qui sopra), l’affiliato è tenuto a pagare un corrispettivo che può essere fisso, variabile, o misto. In molti casi, la formula di affiliazione prevede una fee di ingresso (o entry fee) che viene richiesta al franchisee al momento dell’adesione e successivamente il pagamento di canoni periodici (royalty), spesso proporzionati al volume di fatturato generato dal suo punto vendita (quindi la royalty cresce con il crescere del giro d’affari sviluppato). In questo modo non pesa su di Te in modo univoco, ma viene ridefinita a seconda degli incassi. Naturalmente possono esistere anche altre formule di compenso, l’importante è individuarle e scegliere le migliori per se stessi.

Non è raro trovare anche il franchising a “royalty zero”!! Fai attenzione però….non ti troverai di fronte ad un Franchisor particolarmente benevolo o generoso, quanto piuttosto ad un diverso modo di “marginare” da parte dello stesso. In altre parole, qualcuno potrebbe utilizzare il termine “royalty zero”e poi importi alcuni ”obblighi minimi di acquisto di prodotti del Franchisor o altro”. Percui, se per un verso non dovrai pagare una fee fissa o variabile per beneficiare della formula commerciale del Franchisor, dall’altra potrebbe essere che dovrai comunque acquistare periodicamente un determinato quantitativo di prodotti, a prescindere dalla effettiva possibilità di rivenderli sul mercato! Anche in questa eventualità ti ribadisco che l’importante è prestare molta attenzione e capire in tempo in quale situazione ti trovi.

Quali sono gli altri obblighi a carico del franchisee?
Oltre al pagamento di un corrispettivo, ci sono altri doveri a carico del franchisee per ricevere in cambio “la formula commerciale” del Franchisor ed entrare nel suo network. Ovvero dovrai operare nel pieno rispetto delle procedure previste dalla “formula commerciale” stessa e mantenere determinati livelli qualitativi imposti dallo stesso franchisor.

Per esempio, nel caso di un franchising nel settore della ristorazione, il franchisee sarà tenuto, con ogni probabilità ad attenersi ad una specifica offerta food&beverage studiata e testata per essere la migliore sul mercato, ed adottare determinate procedure nella preparazione del cibo create per essere le più efficienti per quella determinata attività. In altre parole, vuol dire, che sarà il Franchisor a dirvi cosa, come e quando vendere i suoi prodotti/servizi. Qualcuno potrebbe vedere la sua autonomia di imprenditore limitata da una parte, ma dall’altra ti verrà data una “formula” testata che ti agevolerà nell’operatività e che potrà darti dei risultati economici provati. Ma stai tranquillo…..come avrai già capito, nel franchising non ci sono solo i doveri del franchisee! Anzi, il primo ad essere chiamato a dare il “buon esempio”… è proprio il Franchisor!

Lo ripetiamo,è il Franchisor che deve
garantire di aver sperimentato con SUCCESSO la formula commerciale che ti propone;
fornire TUTTE le informazioni necessarie per valutare correttamente l’affiliazione;
trasferire il proprio “sapere” commerciale;
garantire un’assistenza e formazione continua per tutta la durata contrattuale;
are tutti “gli strumenti” necessari per poter portare avanti il tuo business con successo.

Bene, spero che ciò che hai trovato fino ad ora ti sia stato utile per inquadrare meglio il Franchising. In questo caso, ti chiedo di mettere ancora un po’ di concentrazione e impegno perchè andrò a SVELARTI qualche piccolo segreto per meglio approcciare questo nuovo mondo del franchising!

Studia! Ricordati che, anche se supportato dal Franchisor nelle varie fasi dell’attività, sei sempre nell’ambito del “Fare Impresa”, quindi devi iniziare a masticare un po’ di materie quali la lettura di un conto economico, la valutazione di una location, l’analisi di mercato, la lettura di un contratto in Franchising, etc, etc.. Non si può però conoscere tutto, perciò chiedere il supporto di qualche esperto che ha già macinato chilometri in questo settore è la scelta più azzeccata. Questo ti permetterà di comprendere meglio se ciò che ti sta proponendo il Franchisor è corretto e conforme alla legge , e più semplicemente, se se l’offerta proposta è quella più adatta alle tue esigenze (ce ne sono veramente tantissime!)

Osa! Ma, fuoco nella pancia e ghiaccio nella testa! Non puoi pensare che il successo venga a cercarti o aspettare la congiunzione astrale favorevole. Per ottenere ciò che si desidera veramente, bisogna OSARE! Questo vale anche nel franchising: ad un certo punto bisognerà prendere la decisione e lanciarsi. L’importante è scegliere il momento giusto e farsi trovare pronti senza indugiare. Quindi preparati molto bene e fai il salto!

Non tutte le proposte di franchising potranno fare al caso tuo: Troverai offerte allettanti, ma che richiederanno un investimento molto elevato, oppure una location particolare, o ancora un minimo di specializzazione in quel settore economico. Troverai, quasi sempre, Franchisor trasparenti e corretti, altre volte invece meno. Potrebbero esserci ostacoli o impedimenti di carattere burocratico. Insomma, potresti trovare qualsiasi cosa, ma tu preparati bene e approfonditamente per affrontare tutto…quindi ghiaccio nella testa….e inizia il tuo percorso sicuro e carico…fuoco nella pancia…. OSA!

Devi essere paziente! Fare business con il franchising può darti veramente grandi soddisfazioni, sia economiche che personali, ma devi ricordarti che si tratta di un mondo molto vasto, con diverse sfaccettature e alcune volte anche pieno di insidie…..Il successo ed i guadagni non arriveranno subito, ci vorrà resistenza, voglia di fare, tenacia e soprattutto pazienza. Non scoraggiarti alla prima difficoltà e soprattutto non avere fretta. Ricorda…Roma non è stata costruita in un giorno!

Mantieniti aggiornato! Questo punto è davvero fondamentale.
Anche se hai fatto tutto bene, hai seguito alla lettera tutti i consigli, hai studiato, analizzato e sei perfino riuscito ad impostare un tuo business in franchising di successo, non puoi pensare che il tuo “lavoro” sia finito. L’aggiornamento è la benzina che fa girare il tuo business. Ricordi la storia del soldato giapponese unico rimasto su un’isola deserta del Pacifico che ha continuato a combattere per anni dopo la fine della Seconda Guerra Mondiale pensando ancora di essere in guerra? Ebbene se non rimani al passo coi tempi e coi continui cambiamenti del mercato tradizionale e online…il rischio per te è ….di fare la stessa fine del soldato giapponese! Cioè, rimarrai “fuori dal mondo” e potresti perdere anche i clienti più frequenti..

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